На каком этапе воронки отваливается клиент и кто в этом виноват
В марте я делаю для моего сообщества СТАЯ материалы про воронку продаж. Это супер-попурялный термин сейчас и многие его воспринимают как волшебную таблетку. Для Стаи я дам базу (что такое воронка и автоворонка на самом деле) и дам 8 схем воронок для соцсетей.
На днях я сама прошла по воронке в соцсетях, очень хочется о ней рассказать.
ПЕРВЫЙ ЭТАП ВОРОНКИ
Мне в директ личного аккаунта написал представитель модельного агентства (дальше буду называть его сммщиком). Сказал, что мой аккаунт и фото заинтересовали агентство, они ищут новые лица, блаблабла. В общем сммщик продал мне идею и я сделала целевое действие - оставила свои параметры и контакты.
ВТОРОЙ ЭТАП ВОРОНКИ
Потом мне позвонили по телефону и продажник1 продавала мне следующее целевое действие - запись на живой кастинг. Мне было стрёмно и я болела. Записываться не стала, предложила созвониться после нового года.
То есть дальше по воронке я не пошла, зависла на втором этапе.
ВТОРОЙ ЭТАП ВОРОНКИ
После праздников мне снова позвонил продажник1 и снова продавал мне целевое действие - запись на кастинг. И в этот раз продал, я записалась.
Дальше были ещё напоминание в мессенджерах и звонок накануне с подтверждением встречи. Это я уже не считаю за этап воронки, но это тоже важные касания, чтобы клиент не соскочил.
ТРЕТИЙ ЭТАП ВОРОНКИ
Я пришла на живую встречу, где кастинг директор (а по сути продажник2) должен был мне продать последнее целевое действие - согласие на сотрудничество с агентством. И не продал. Потому что:
1) никакого понятного и чёткого предложения он так и не сделал;
2) несмотря на комплименты из серии «к вашей внешности вопросов нет» и «возраст 30+ - это люксовый сегмент», разговаривала она со мной как с говном и была явно не заинтересована в сотрудничестве.
То есть вот эта вся история пример того, как сммщик хорошо выполнил свою работу, продажник1 хорошо выполнил свою работу, а продажник 2 всё слил.
Если они ведут какую-то статистику, то могут посмотреть, сколько % из тех, кому они написали в личке, оставили контакты. Сколько % из тех, кому они позвонили, пришли на живую встречу. И сколько % из тех, кто был на живой встрече, стали с ними работать. Ещё тут можно посмотреть на возраст клиентов: кто лучше проходит по этой воронке? Те, кому 20 или те, кому 30?
Я бы на месте продажника2:
1) предложила потенциальному клиенту чай/кофе/воду;
2) включила бы всё своё обаяние и дружелюбие (а не покер фейс). Всем своим видом я пыталась бы показать, что это твой ШАНС! У тебя офигенные данные, ты можешь зарабатывать вот столько. Вот, смотри, пример кампании с девушкой твоего возраста. Она получила за съёмку вот столько денег. Мы можем предложить тебе вот это, да, это будет стоить вот столько. Но заработаешь ты вот столько!
Есть ещё другой вариант: оптимизация воронки и сегментация клиентов. Вот они написали мне (маме в декрете). У таких мам нет времени ездить на кастинги и съёмки. Какой процент таких мам потом начинает сотрудничество? Есть вероятность, что сммщику вообще не стоит писать этой категории и вообще заводить её в воронку и тратить время.
Вот пример, что такое воронка, как она работает и что с ней делать.
Какую вы воронку используете в работе? Можете поделиться?)
